「有名ファームに頼んで、立派な戦略資料とKPI設計は作った。
でも、現場は何も変わっていない。」
営業の現場で、こんな話は珍しくありません。
なぜ、あれほど “綺麗に整理された” コンサルの提案が、売上という現実の数字に結びつかないのでしょうか。
現場を歩いたことのない人は、「売れる数字」を描けない
多くのコンサルタントは優秀です。
ロジカルに市場を分析し、きれいなフレームワークで戦略を整理することに長けています。
しかし、彼らの多くは 「自分で案件を創出し、最後までクロージングした経験がない」 まま、営業組織の設計やKPIを語ります。
その結果、こんなズレが生まれます。
- 逆算だけで組まれたKPI
「年間◯億の売上 → 必要商談数は◯件 → 架電件数は◯件」
一見ロジカルですが、その数字で本当に1本でも案件が生まれたのか という検証が抜け落ちています。 - 「誰が、いつ、何をするか」が分からないプロセス設計
フロー図は整っているのに、現場メンバーからすると
「で、明日から私は何を変えればいいんですか？」という疑問に答えられない。 - 顧客の感情や社内調整のリアルが無視される
決裁プロセスや社内政治、稟議のクセ…。
数字とフローだけでは動かない要素 を知らないまま、机上の“理想プロセス”が描かれてしまいます。
「キレイな絵姿」は、売上に一円も貢献しない
コンサルが得意なのは、未来の “絵姿” です。
「3年後にこういう営業組織になりましょう」「このようなファネルを実現しましょう」といったビジョンを描くこと自体は、大いに価値があります。
ただし、それは 「そこへ向かう道筋」まで具体的になって初めて意味を持ちます。
- 今いるメンバーのスキルと人数で、どこまで現実的に到達できるのか
- 既存のリード源・顧客基盤から、どんなペースで案件を積み上げられるのか
- 途中で必ず発生する “グダグダ”（離脱・反発・例外対応）をどう吸収するのか
これらを描けない「きれいな絵姿」は、
オフィスの棚に眠るパワポファイル以上の価値はありません。
売れるKPI・プロセス・マテリアルの共通点
逆に、現場で本当に機能する仕組みには共通点があります。
- 「1件の案件」から逆算している
机上の逆算ではなく、
「実際にクローズした案件」で使われたタッチポイントや会話の流れから、
KPIやプロセスを抽出している。 - 行動レベルまで落ちている
「商談数◯件」ではなく、
「初回商談の20分で、必ずこの3つの質問をする」といった行動の単位まで設計されている。 - マテリアルが“現場語”で作られている
上層部向けのプレゼン資料ではなく、
「このスライドを見せながら、こういう言い方で話す」といった、
実戦に耐えるトーク・スクリプトや提案書テンプレートがある。 - 仮説→実行→学習のループが組み込まれている
一度作って終わり、ではなく、
「毎月、◯件分の商談ログをもとに改善する」といった仕組みになっている。
これは、「現場の汗」なしには設計できません。
だからこそ、実際に案件を生み、クロージングしてきた視点が決定的に重要になります。
「教科書通り」でないコンサルと、どう付き合うか
教科書通りのフレームワークやベストプラクティス自体を、否定する必要はありません。
問題は、それを そのまま当てはめて終わりにしてしまうこと です。
これからの営業組織に必要なのは、
- フレームワークを“正解”として受け取るのではなく、
自社の現場に合わせて翻訳・編集してくれるパートナー - 「資料を納品して終わり」ではなく、
実際に案件が生まれて、クローズするところまで伴走してくれる存在
Lucerna は、「知らないが理由で不利益を被る企業をなくす」というミッションのもと、
きれいな資料よりも、現場で本当に機能する仕組みづくりにこだわっています。
コンサルティングやツール導入の前に、
「その提案は、本当に1件でも案件を生み、クローズするところまでイメージできるか？」
という問いを、ぜひ一度投げかけてみてください。